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您好,我是卖保险的,听见这大家都想挂电话,原来原因是这......

时间: 2016-05-17 19:04:34来源: 快保家点击: 125 次 一、为什么保险业(保险公司)在中国的声誉比较差?关于这个问题,可以一起先看看郭振华教授的观点,下面简单总结一下:理论上来说,保险交易是最需要诚信的,因为,信任的需求来源于承诺与兑现承诺的时间差,兑现落后于承诺的时间越长,该类交易就越需要信任的支持,而长期寿险业务大概是各类交易中承诺与兑现间时间差最长...

一、为什么保险业(保险公司)在中国的声誉比较差?

关于这个问题,可以一起先看看郭振华教授的观点,下面简单总结一下:

理论上来说,保险交易是最需要诚信的,因为,信任的需求来源于承诺与兑现承诺的时间差,兑现落后于承诺的时间越长,该类交易就越需要信任的支持,而长期寿险业务大概是各类交易中承诺与兑现间时间差最长的交易,所以也是最需要信任的交易。

在中国人们不信任保险的原因可以归纳为两方面:

普遍原因(任何领域都存在)特定原因(保险领域的特定问题),下面分别来看一下。

普遍原因是指任何领域都存在的不诚信的共同原因。大家知道,今天的中国造假盛行,不讲诚信的行业和企业太多了:饭店有地沟油,奶粉中有三聚氰胺,茶油添加剂安全度有造假,狂犬疫苗有造假,航空公司飞行员的飞行资历也有造假,房地产公司卖的房子夸大建筑面积,唐骏更是公然宣扬“能骗到所有人就是成功”。

限于篇幅,关于普遍原因不展开太多,大家在中国也都理解颇深。

特定原因可划分为下述7点,各位答主的解释也基本都有涉及:

1) 企业发展急躁症

保险公司疯狂地与过去比、与国际比、与银行比。为此,公司给基层销售单位摊派巨额销售任务,基层压力很大,为了保住乌纱帽,只能完全贯彻公司上层的规模发展策略,无暇顾及客户的的感受。规模是第一位的,诚信是第 N 位的。结果,嗜规模成性的保险公司对待诚信有如嗜 GDP 成性的地方政府对待环保:“嘴上哈哈,纸上画画,墙上挂挂”。

2) 保险产品天生让保险公司难以体现诚信

保险承保的多为小概率事件,这意味者,对客户来说,成本(保险费)是必须花的,但收益(保险金)很少能看到。长期性人身保险产品更是如此,是成本的长期付出和收益的更长期看不到。而且,对于长期性人身保险产品来说,人们并不需要重复购买。所以,总体而言,人身保险多属于“一锤子买卖”,而非“重复交易”,再加上总看不到收益,这使得通过重复交易来建立信任这一途径失灵了,但重复交易是市场经济下建立信任最好的途径。

3) 保险销售方式令人生畏

金融业有句老话“银行躺着吃饭、证券坐着吃饭、保险跑着吃饭”。保险业有句老话:“保险是卖出去的,而不是买进来的”。跑着吃饭意味着主动出击,这个客户不愿意买,下个客户也未必,还不如抓住这个不放、穷追猛打、直至对方屈服。被穷追猛打的客户会想,既然东西好,干吗追着我卖,既然追着我卖,一定不是什么好东西,说不准是传销,是骗子,古话说得好,“酒香不怕巷子深”吗!可惜,保险产品就是几张薄纸,没有任何味道

我常想,那么多的企业和行业都在欺诈客户,欺诈程度不下于保险业,为何它们的形象似乎远好于保险业呢?经过与多人的交流,答案很可能是:其他行业多数卖的是必需品和能使人“舒适、牛逼、刺激”的商品或服务。自己主动送上门挨宰,只能怨自己吗!保险不同,保险是在销售人员的百般劝说、威逼利诱(以危险相逼、以收益诱惑)、送礼吃饭、尊如达官显贵的情形下才勉强购买的,有些人一辈子也没被这样“尊重”过,事后要是感觉被骗了,心里会感觉刚才还被史无前例地捧到了天上,转眼之间又被无情地扔进了地狱,落差实在太大,那是绝对咽不下这口气的,投诉状告不成,至少也要到网上把保险公司骂个半死。

4) 新东西总是难以被接受

寿险业真正的发展也就不到 20 年的时间,由于保险产品的复杂性和非必买性,人们对保险还知之甚少,甚至买过保险的人也是如此。确实,对常人而言,即使经过艰苦、认真的研究,也很难搞清楚保单条款的含义,更难搞清楚那张充满不确定的保单价值演示表。即便买了保险,人们也没有兴趣去研究它们。如前所述,熟悉导致信任,不熟悉自然不信任。从这一点来看,不信任恐怕还要延续很长的时间。

5) 急功近利的销售

就像中国的政府、绝大多数企业和绝大多数中国人一样,保险营销员也是急功近利的,由于只有佣金收入,急功近利更严重了。为了卖出保单,夸大保单责任、保单收益,不提或少提除外责任等对客户可能产生负面影响的信息。为了卖出保单,片面迎合客户的心理,将保险说成存款,另外还送保障,事后客户退保,发现,自己存款多年,居然本金都捞不回来!骗子之声不绝于耳了。

补充郭教授一点:保险销售人员的进攻近利不完全是人的原因,整个个险营销制度的设计和约束都是有问题的,这个问题保监会看到了、保险公司看到了,销售人员和客户也看到了,只是完美的解决方案还没有出现,所以,片面对于销售人员急功近利进行指责并不可取。

6) 服务不到位

一位高端客户(某商会副会长)跟我讲,自己买了保险后,保险公司会每年寄来一些资料(分红通知等),自己从来不会看,希望保险营销员能定期给自己解释一下保单情况、分红情况等。但是,买保险一两年后,当初的营销员不见了,保险公司也像没了踪迹,对保险公司越来越失望。显然,营销员流失率高、三年或五年佣金制等原因导致的孤儿保单和服务不到位,导致了客户对保险公司的不信任。

7) 好事不出门、坏事行千里

误导事件、理赔纠纷事件、远低预期分红事件(预期很可能是由销售时的说法决定的)、退保不满事件等能够摧毁信任的消极事件只要一发生,就会引人注目。但是,保险公司大量的正常理赔事件、客户回访事件等积极事件发生多少,也不会引起人们的注意。另外,人类心理有一个特性:总认为坏消息的源头比好消息的源头来的可靠,进一步摧毁了信任。

早上刚上班,打开门户网站,倒杯水,惬意地浏览当天的新闻事件,你发现:基本都是坏消息。除了党报,绝大多数媒体总是愿意为大家提供各种各样的坏消息,而不是像中央电视台一套节目 7 点的新闻联播的第二个十分钟(前十分钟:领导很忙;中间十分钟:全国人民很幸福;后十分钟:世界人民生活在水深火热之中),媒体知道,这样才能吸引眼球。媒体也要吃饭吗!所以,现代网络使得坏名声传的更易、更快、更远。

二、人寿保险的真相到底是什么呢?

快保家为您分享保险业泰斗陈亦纯老师的观点,下面摘选部分供大家参考:

保险是当您觉得需要时,会又高兴又后悔,高兴买了,后悔买少了。

   马来西亚廖宝瑞先生从事保险工作超过40年,他在20多年前来到中国台湾,曾讲述过“人寿保险的真相”,虽历久,仍弥新。他认为保险真相的重点有以下几点——

【1】每一个人,不论你买不买保险,你其实已经投保了,不同的是,是你自己向你的荷包投保,还是向保险公司投保?如果你向自己的荷包投保,你自己将拿出10万元,100万元甚至1000万元的钱出来应付养老、意外、疾病。如果向保险公司投保,这些钱将由保险公司来支付。

【2】人寿保险并不是现代产品,而是过去中国旧式家庭里就有的,由整个家族来分担风险,现在的保险公司只不过是更有组织、更科学化地去造福更广大人群的事业。

【3】没有人买错保险单,也没有人向错误的保险公司买错保险单,错误的是没有向任何公司买任何保险单,错误的是买的不够多的保单。

【4】不论你买不买保险,每天都会有人买保险,每天都会有人获得理赔,每天都会有人后悔没有买保险。

【5】人寿保险并不是去阻挠别人的计划,相反,是去保证别人的计划一定成功。

【6】不论你是否接受这个事实,人寿保险的需要是一定存在的,关键在你是否要去承担它。买人寿保险不是因为要出事,而是因为还有人要活,日子还是要过下去,还是需要收入,虽然保险不能代替一个人的丈夫,不能代替一个人的爸爸,但是保险可以代替他的收入,当您拒绝人寿保险时,受伤害的不是保险公司,不是保险业务员,而是你、你的另一半和孩子。

   很多人害怕生、老、病、死,很多人害怕付保险费,因为心理上都很排斥付钱,其实,付保费并不是问题的关键,不付保费才会让问题产生,付保费其实是去解决问题。

   人寿保险是什么东西?人寿保险是钱,不过它并不是普通的钱,它是当你最需要钱的时候,能走到你身边的钱。锦上添花没有什么大不了,雪中送炭才可贵,保险的钱是雪中送炭的钱。

  人寿保险就是这样,当您和您的家人觉得需要的时候,会又高兴又后悔,高兴买了,后悔买少了。

  一个好的保险计划可以保证在不幸,意外发生时,让一个人的家庭生活不受太大的影响,这就是寿险的家庭保障功能。


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