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保险员流失之困:过半3至6月走人 留存率仅10%

时间: 2016-08-30 09:03:54来源: 腾讯财经点击: 115 次   新进保险员佣金超15%留存率仅10%,数十倍薪资差致行业快进快出浪潮难改。  编者按  “其实不想走,其实我想留。”周华健一首耳熟能详的歌曲,似乎道出了多数新进保险营销员的无奈。  日前,多位保险业内人士对长江商报记者表示,行业内几乎每3-6个月就会流失过半的新招入人员,而在如此规模的人员流失背...

  新进保险员佣金超15%留存率仅10%,数十倍薪资差致行业快进快出浪潮难改。

  编者按

  “其实不想走,其实我想留。”周华健一首耳熟能详的歌曲,似乎道出了多数新进保险营销员的无奈。

  日前,多位保险业内人士对长江商报记者表示,行业内几乎每3-6个月就会流失过半的新招入人员,而在如此规模的人员流失背后,是金字塔式的人员结构——大部分渠道、信息等资源掌握在少数人手中,分配不均导致新人很难坚持下来。

  然而,颇为奇怪的是,一方面是保险业离职率居高不下,另一方面则是保险营销员数量的短期激增,最近5个月保险营销员增幅达到41%,创历史之最。

  “人员快速增长,必然会拉低行业整体素质,对保险业后续发展和服务水平带来潜在风险,如影响保险业的展业质量,带来更多纠纷。”中南财经政法大学保险系副教授段文军如是表示。

  从业近3年的保险业务经理江华(化名),最近正在被上级游说“跳槽”到一家大型保险公司。

  4月26日,正准备离职的江华向长江商报记者表示,在保险行业,“跳槽”和离职情况较为常见,“90%的员工都是不足2年经验的新人,基本上做10个月以上就有可能升到业务经理这一级别。”

  事实的确如此,近日,多位从保险行业离职的人士对长江商报表示,行业几乎每3-6个月就会流失过半的新招入人员,而仅有10%左右的保险高管会做到8-10年,行业人员架构金字塔结构明显,大部分渠道、信息等资源掌握在少数人手上,分配不均导致新人很难坚持下来。

  不过,保险市场洗牌正在出现,有保险研究人士对长江商报记者表示,该行业较2010年以前已有较大改观,但专业营销人员依然非常缺乏。随着大学生队伍进入保险销售行业,整个保险队伍素质有望得到改观。

  1年期新人离职率最高 10个月以上就可升职

  尽管对保险行业很看好,但保险业务员何明(化名)2年内换了3家保险公司后,终于决定离开这一行业。

  “对新人来说,最大的痛点是因缺少人脉而造成的业绩压力”,4月底,何明告诉长江商报记者,“这个行业几乎每3-6个月就会流失新招入的一半人,多是自己主动离开。”

  作为新进保险营销员的典型,何明们在毕业后或因对卖保险感兴趣、或因就业方向难被迫选择进入保险行业。在他离职时,一起进入的“小伙伴”已经有70%以上离开了这一行业。

  江华对长江商报记者表示,1年期新人离职跳槽率最高,10个月以上就有可能升到业务经理这一职位,之后再带一批新人,因而给人保险公司总在招人又总在跳槽或离职的印象。

  “10年前行业留存率已较低,而且工作环境更落后。当时营销员不可能用移动设备和电脑办公,所有展业工具,就是三张纸、一个计算器、一个笔记本,挎一个包。”一位入行10年的财险公司高管告诉长江商报记者,“我当时从做车险开始,带三张纸,一张交强险的条款和费率表,一张三责险(第三者责任险)费率表,还有一张车损险费率表(主险),挎一个包就出去做业务了。主要就是陌生拜访、当面谈,来来去去好多趟。”

  多位保险从业人士对长江商报记者介绍,2007年以前,保险行业非常原始,50多岁的中老年和兼职家庭主妇、退休人员等占据了很大一部分。随着保险业的逐渐红火,大学生逐渐涌进这一行业,行业人数激增,通讯工具的使用让业务员的工作开展起来更为便捷,但快进快出仍是行业的一大现象。

  “近年以来留存率有所提高,大学生队伍使行业整体素质有很大改观,应该看到亮点。”一位不愿具名的保险公司资深业务主管表示,一些多年来在行业内坚守的保险人,对行业的正向推动起了较关键的作用。

  多位从保险公司离职或频繁跳槽的人士表示,保险业务员除了新入职一年内的员工外,老员工基本没有底薪,薪资构成主要为新开发保单首年的佣金和前一年保单续期的续期佣金收入。

  这一薪酬体系10多年前就已经形成。

  “新人没有积累起自己的客户圈,保险公司会有所倾斜,底薪从1000元到5000元不等,根据每个月的保单佣金层级给予不同的底薪。一年后成为成熟的业务员后,就不再给予底薪。”何明等人表示。

  上述业务主管回忆称,10多年前,保险业务员第一年底薪更低,仅300元左右,此后慢慢出现更完善的体系,新业务员底薪相对来说弹性保障有所改善。

  长江商报记者采访多位在离职业务员发现,对初进入的保险营销员来说,“佣金”首单返佣比例较高,续单则返佣较少。保险公司综合平均首单返佣金能达到险单总金额的15%-25%,最低也有10%的返佣比例,有些特殊的险种返佣比例甚至能达到55%,而一些中小型公司为鼓励业务员,首单平均返佣比例能到35%。但续单返佣比例则仅保费的10%左右,有些保险公司甚至更低。

  “每天睁眼想到的就是如何做新保单、新业务。”江华等人均表示,这一压力也是众多保险员辞职的主要原因之一,“没有五险一金、没有旱涝保收,你跟公司之间是代理制的关系,好比自己在创业做生意一样,你没有单子就没有进账。”

  这种情况下,有一些固定的、持续性的渠道以及公司固定合作客户,就成了“核心资源、特殊资源”。而这些资源,新员工很难得到,只有在公司人员结构中占据“一定位置”的人才能得到,行业呈现明晰的“金字塔结构”。

  在何明等人所在的保险公司,金字塔顶层为一位区域总经理,下面统管部门总监或渠道总监,这一层级约占整个团队的2%-3%。部门或渠道总监下分管业务经理,约占整个团队的10%-15%,业务经理则带基层业务员,这一层级大的团队能多达20人左右,小的团队约3-5人。

  汪华们所期待的是,等“熬到”部门老总后,薪资待遇和提成会出现“质”的变化。“你带的团队大、完成的业绩多,根据业务员提成的比例,上一级的经理会有提成,业务经理可以提到提成比例的10%-25%不等,也是看业绩分。”江华透露,级别越高,职位津贴和管理津贴也会越高,所以团队发展较快。

  事实上,长江商报记者在采访过程中发现,位于金字塔顶端的“老总们”薪资是业务经理的10多倍,是入职在5月内、平均薪资仅2000元左右的新人的数十倍。

  因此,相对于处于金字塔低端的普通保险营销员,年收入百万以上的“金牌”保险营销员也大有人在,并不断刺激着年轻人进入这一行业。

  新人靠15%-25%首佣过活,“金字塔”薪资差达数十倍

  人员离职造成大量“孤儿单”留存

  正是因为首单佣金高、第一年才有底薪,除了留存下来的保险业务员高管等,大部分人秉着“捞一把就走”的心态,保险市场上存在大量的“孤儿单”,即出单的保险代理人已经离职的单,类似如没有父母扶养的小孩一样,所以叫作“孤儿单”。

  “一般情况下公司会派新的保险员来继续进行服务,但因为首佣已经拿走了,除了重新对客户进行开发以外,保险员对其进行服务的热情有限。”江华直言。

  上述资深业务主管表示,“孤儿单”还有可能造成客户对保险市场的不信任,“会感觉保险员卖了保险之后就走了,后续就没什么人跟进服务,从而会感觉保险员就是在‘哄着’客户买保险,对市场有一定的负面影响。管理人员其实很不愿意看到这种情况出现,但‘行业跳蚤’难遏止。”

  一位资深保险人士表示,在西方等国家,成熟的保险市场中一位保险员会跟随客户的一生,见证他的生老病死,甚至还为他的子孙服务,而在我国,市场还较为不成熟。

  专业、稳定的保险从业人员的缺乏已成行业一大痼疾。多位保险行业人士称,尽管2013年以来迎来行业的飞速发展,人们购买保险的意识得到很大的提升,但市场本身的不成熟以及人员快进快出对行业的冲击,让这个行业在社会上口碑一直偏负面。

  “从业门槛低,各种素质的人都有,从业者培训几乎从零开始,而目前保险公司在专业培训上还有很多不完善的地方,长期从事保险行业的专业人员很缺乏。”上述保险经理表示,在新的主体进入保险行业以及新的代理模式、互联网销售模式出现后,提供“一对一”服务保险员竞争压力会更大,专业能力要求也更高。

  多位资深保险人士认为,保险业务员在进行职业选择的时候需要看长远一点,“相比于10年前的‘不入流’,行业几乎迎来了‘井喷期’,保险业务员真正需要把它当做事业和专业来做,未来会有一个很好的前景,等真正做到成熟的保险专业人员,保单和业绩都不再是问题。”


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