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《蹇宏实录》| 第一篇:风险自留与风险转移的财务成本比较

时间: 2016-04-14 18:40:58来源: 快保家点击: 263 次   《蹇宏实录》是一本记录蹇宏先生分析保险,讲解保险的精华读本。 从业18周年大型感恩报告会两天现场实录文字整理而成!很多经典值得背诵,里面很多理念值得每一个寿险精英认真阅读!业务精英应该人手一本。营销真正的困难在于我们面对的客户众多,而每个人的想法,感受,需求都各自有异,我们是以一对众,这就需要...

  《蹇宏实录》是一本记录蹇宏先生分析保险,讲解保险的精华读本。 从业18周年大型感恩报告会两天现场实录文字整理而成!很多经典值得背诵,里面很多理念值得每一个寿险精英认真阅读!业务精英应该人手一本。营销真正的困难在于我们面对的客户众多,而每个人的想法,感受,需求都各自有异,我们是以一对众,这就需要我们具备极强的观察读人能力和适应能力,分别从人性、人心、人文、人情四个角度去了解分析客户,把握客户感觉与需求,用感性打动客户,用理性让客户放心,这样方能有成!--摘自《蹇宏实录》 《蹇宏实录》是蹇宏主席感恩回馈的大型演讲的两天内容实录,系统性的讲述了保险对于现代生活的作用以及保险独特魅力。此书里面有很多的语言,很多说话的技巧与方法,业务员都应该背下来借鉴。

人生难得,财富无常。

   人生都会有风险,面对风险没有人会无动于衷,都会进行各自的安排以规避风险,这种规避风险的行为就叫做保险。每个人都拥有保险,只是这些保险是跟自己购买,还是跟保险公司购买。跟自己买,风险由自己承担,专业术语叫风险自留;跟保险公司买、风险由保险公司承担,专业术语叫风险转移。

   关于保险,在中华文化几千年的传承中早已有所体现:“凡事预则立,不预则废”是保险的思想和智慧;“积谷防饥,养儿防老”、“君子不立危墙之下”是风险的管理形式。到了现代,风险管理已经成为一门专门的学科,从财务角度上划分,分为风险自留和风险转移两种方式。

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   风险自留是一种自我承担风险的处理技术,也就是我们所说的自保。通常,我们会在风险发生频率低、损失短期内可预测以及最大损失不影响我们财务稳定的时候采用这种方式,比如我们普通的感冒发烧。而风险自留又可以分为理性自留和非理性自留,也就是专业上的主动自留和被动自留。主动自留是指经过正确分析,认为潜在损失在自我承受范围之内,而且自己承担损失比购买保险更为划算。被动自留是指对风险损失存在侥幸心理,或对潜在的损失程度估计不足,以至于造成无力承担的风险损失或风险承担成本过高的情况。

  风险自留的最高形式就是成立专业的自保公司。比如中国海洋石油总公司(简称“中海油”)就于2000年在香港成立了我国第一家真正意义上的自保公司。还有中石油、中石化集团也有做类似的自保处理。由于他们的加油站为数众多,且分布在全国的任何一个角落,而这些加油站又不可能同一时刻、同一地点发生爆炸或者火灾,所以他们就通过向集团母公司设立的拥有保险性质的财务公司缴纳保险费获得保险服务,或是定期交纳一定的风险储备金给集团总部某一部门进行统一管理,然后就在发生火灾或者爆炸的时候获得一定财务补贴,以此作为风险损失的处理方式。

   通过对自保的认识,我们明白了客户不是不买保险,而是向自己买了保险,将自己的风险留给自己处理。如果客户自己能承担风险损失,那么我们会尊重他的选择。问题是,客户选择的自保是理性自保还是被动自保呢?为了确认这一问题,我们要提醒客户:既然您选择了自保,将处理风险的费用交给自己 ,那么您有没有每年将保费积累起来呢?如果没有,那万一发生保险事故又怎么办呢?

   相对于自保,风险转移是另一种风险管理的方式,它是指我们为了避免承担风险的损失,有意识的将损失与损失有关的财务后果转嫁给另一个单位和个人。比如当我们预测股市行情要下跌的时候,就出让手中的股票,将跌价损失的风险转嫁给其它投资者。又比如我们通过建筑承包合同,将建筑商的一部分建筑或安装工程风险,转嫁给相应的施工单位进行承担。保险的风险转移,是指对保险公司运用风险转移的方式,通过投保将不确定的风险损失转嫁给保险公司承保,在发生约定风险损失的时候,由保险公司按照合同约定给予一定经济补偿,它是我们整个风险管理过程中最为有效的财务管理手段。

   当我们基本了解了风险自留和风险转移的概念后,我们就有必要对采取这两种方式的财务成本进行客观、理性的分析与对比,这个计算两者之间花费多少的对比过程,就叫做财务成本比较。如果自保的财务成本低,我们就选择自保;如果转移的财务成本低,我们就选择转移。在针对大部分个人和企业时,通常转移的成本会低于、且是远远低于自保成本。为什么?因为自保是用自己的经济承担,而转移主要是运用保险手段将损失留给保险公司。选择自保,你必须现在就有这个经济能力;而购买保险,不需要你现在就有这个经济能力,你只需要交少部分的钱就可以运用金融杠杆来转移我们所面临的风险。

   比如我常常提及的火灾风险问题。我拜访一个餐椅老板,他的餐厅装修花费了一千万。他其实最担心两个问题:一是食品卫生安全问题,二是火灾风险问题。吃进去的食品不卫生,对人造成的损害难以评估;每天用火烧菜,万一发生了火灾,光装修一项就要损失一千万。餐厅一年能挣多少钱?这些风险怎么办?单就火灾风险来说,如果我们把风险转移给保险公司,保费每年只有一万多,平均每一天也就30元,但对这个老板来说,却是用一万多的保费解决了一千多万的火灾风险损失问题。同样,人寿保险其实也是我们拿出一笔钱,去转移我们现在人生面临的很多不可避免的风险,比如生命健康、医疗津贴、教育储蓄、财富传承等。为什么要在实际操作过程中,从火灾保险过度到人寿保险?因为火灾保险最直接、最容易激起客户的知觉与直觉。

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因此,我们应该牢牢记住下面的观念:

我们不是卖保险的,而是帮助客户分析自保与转移财务成本比较的。

每个人都是拥有保险的,只不过是自保还是转移。

客户比所以投保人寿保险,是基于财务成本比较后自然而然的风险转移安排。

   这就是我同大家报告的第一个问题——风险自留与风险转移的财务成本比较,从而让大家把自保的概念牢记在心里,走出认为客户不买保险的销售误区。

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快保家董事长寄语:我之前参加了“大道至简”——蹇宏师傅的亲传弟子班,有多位朋友给我留言,希望能分享所学内容。为了满足大家的要求,同时也让自己对所学内容温故而知新,后续将相关的内容和资料透过本平台分期分享给大家。

本期内容为《蹇宏实录》——资产保全与财富传承  第一篇:风险自留与风险转移的财务成本比较

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